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Un nuovo modello bancario per le micro imprese

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Un nuovo modello bancario per le micro imprese

Le micro imprese sono il cuore pulsante dell’economia italiana, costituite principalmente da ditte individuali e società di persone. Negli ultimi 20 anni, questo segmento è diventato problematico per il sistema bancario, mentre i piccoli imprenditori, con scarso potere contrattuale, devono adattarsi a servizi bancari standardizzati che spesso non rispondono alle loro specifiche esigenze. Una distinzione chiave separa le imprese che generano liquidità in eccesso da quelle che operano sistematicamente con debito bancario.

Le Sfide Attuali

L’offerta bancaria standardizzata non soddisfa pienamente le diverse esigenze delle micro imprese, causando insoddisfazione e riducendo la redditività per le banche. La crisi del 2010, il lockdown Covid e i prestiti garantiti hanno ulteriormente complicato il rapporto tra banche e micro imprese, accentuando l’asimmetria informativa e la difficoltà di accesso al credito.

Il Progetto di Innovazione

Questo progetto punta a sviluppare un nuovo modello di servizio con approcci commerciali e di marketing differenziati per micro imprese liquide e indebitate, offrendo soluzioni personalizzate per ciascun cluster. Gli obiettivi sono:

  1. Relazioni più Collaborative:  Personalizzando il servizio, cresce il grado di collaborazione e si facilita il cross-selling di servizi, anche verso la famiglia dell’imprenditore.
  2. Soluzioni di Investimento Mirate: Stabilizzare la raccolta bancaria e canalizzare il risparmio generato nel tempo con offerte d’investimento mirate.
  3. Qualità degli Impieghi: Migliorare la qualità degli impieghi a supporto di investimenti motivati, con analisi del rischio più accurate e conformi ai criteri EBA-GLOM.

Vantaggi per Banche e Clienti

Differenziare i modelli di servizio a basso costo grazie alla tecnologia permette alle banche di stabilizzare o incrementare le quote di mercato sui clienti più redditizi. Per i clienti, questo nuovo approccio significa migliorare la relazione con la banca, risposte più rapide alle richieste di credito, e processi digitalizzati che riducono la burocrazia.

Fasi del Progetto

Fase A – Diagnostico
  • Identificazione dei cluster per tipologia di utilizzo dei prodotti e volumi di raccolta/impieghi.
  • Segmentazione per stabilità/variazione nel tempo.
  • Analisi dell’utilizzo dei canali digitali.
  • Definizione degli obiettivi economici e relazionali.
Fase B – Disegno Modelli di Servizio
  • Sviluppo di prodotti di investimento e canali di raccolta dati per micro imprese liquide.
  • Creazione di prodotti di finanziamento e canali per micro imprese indebitate.
  • Fine tuning della profilazione.
Fase C – Test e Pilota
  • Organizzazione di focus group per ogni tipologia/cluster.
  • Sperimentazione in area test e feedback loop.
Fase D – Estensione a Tutta la Rete
  • Implementazione del modello di servizio su scala più ampia.
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